O funil de vendas é uma metodologia chave para que o processo de vendas da empresa tenha fluidez, trazendo agilidade no atendimento para os potenciais clientes e deixando a sua jornada mais eficiente.
Deixar as etapas de um processo de vendas visível e transparente o tornará muito mais intuitivo e trará facilidade para que o gestor “bata o bumbo” diariamente.
Mas não adianta pensar no funil como um simples “kanban”, pois isso só vai trazer acúmulo de tarefas para o comercial e o time não verá sentido em utilizar a metodologia.
Empatia com o vendedor: esse é um ponto chave para começar a pensar em uma boa modelagem para um funil de vendas.
Converse com o seu time, entenda o processo e otimize-o. Direcione e canalize todas as entradas para o topo do funil, de acordo com sua estrutura e canais de vendas.
Indiscutivelmente, deve-se conhecer o processo de vendas a fundo antes de iniciar essa modelagem, para que assim os marcos de processos possam ser traduzidos nas etapas do funil.
O conceito de atrair, prospectar, negociar e converter é uma das definições prontas que você vai achar ao pesquisar sobre a metodologia do funil. Mas saiba que isso é apenas um balizador para que você entenda como vai estruturar o funil, partindo de um conceito lógico e sequencial de mapear o início, o meio e o fim do processo de vendas. Dessa forma, você vai compreender melhor os indicadores que ele vai gerar em cima de cada etapa do processo.
Personalizar o funil com os marcos de processo fará com que a equipe assimile muito mais rápido o seu uso e não fique com a sensação de que está utilizando só mais uma metodologia de organização.
A equipe deve ser beneficiada com o uso do funil no dia a dia. Observe se isso está acontecendo realmente com o time de vendas.
A visualização de etapas como gatilhos para uma melhor organização da rotina e para uma ciência e gerência de como está o termômetro de vendas são ganhos imediatos e visíveis com uma modelagem bem feita em cima deste método.
Vamos elencar e organizar alguns dos fatores mais importantes a serem considerados ao utilizar a metodologia do funil:
Canalização
Conforme citamos no artigo anterior sobre Marketing Digital (clique aqui), o funil é a metodologia que poderá canalizar todas as oportunidades geradas do marketing digital (inbound marketing). Com isso, esse método se torna um grande aliado na hora de “absorver” essa demanda imediatamente de forma semiqualificada, considerando uma boa segmentação e performance das suas campanhas do marketing digital como premissa. Ou seja, quem entra no funil é porque pesquisou o seu produto e serviço e foi direcionado através do seu site ou landing page.
Definição de etapas
Não adianta copiar e colar modelos de etapas do funil de outras empresas sem analisar cuidadosamente o seu processo de vendas e o segmento de negócio, senão o funil vai ser visto pela equipe como “só mais uma ferramenta” e vai agregar pouco.
Processo de venda
Conseguir traduzir o processo da empresa em etapas é o diferencial para que a equipe comercial abrace a ideia de sua utilização como parte da sua rotina, trazendo uma "dependência" saudável do uso do funil no dia a dia do trabalho.
Dessa forma, você terá indicadores fidedignos do seu processo interno. Basicamente, a equipe vai entender que, para ver o status de compra de determinado cliente, ela vai precisar utilizar o funil, e para que ela execute algum procedimento, também.
Neste ponto, o funil já se torna um grande aliado do seu vendedor.
Agilidade no atendimento/resposta
Medir a agilidade da resposta ao potencial cliente fará com que você entenda se sua capacidade de vendedores é suficiente para atender o seu cliente no tempo ideal proposto, que, logicamente, vai variar de acordo com o seu segmento.
Capacidade produtiva
Com o registro de recebimento de todas as oportunidades no topo do funil e analisando a sua vazão nas primeiras etapas, deve-se questionar se o processo ainda pode ser otimizado de acordo com os critérios utilizados da qualificação destes leads. Se tudo estiver fluindo, deve-se questionar se realmente você tem equipe a mais ou a menos daquilo que você precisa.
Mas como? Aí vão algumas dicas:
Entendendo o tempo médio de atendimento geral dos leads e se este tempo está de acordo com a expectativa da empresa;
Analisando o tempo de resposta do primeiro atendimento;
Comparando o tempo médio de atendimento entre vendedores que exercem a mesma função/script;
Alguns dos erros mais comuns ao utilizar a metodologia:
Achar que existe uma receita de bolo universal de funil e que esta funcionará igualmente na sua empresa;
Não treinar a equipe na utilização da metodologia, acarretando indicadores fora da realidade do que realmente acontece;
Não utilizar e atualizar o funil no momento exato em que os eventos ocorrem durante a prospecção, negociação e fechamento das vendas;
Não registrar 100% das oportunidades geradas, burlando o indicador final de conversão;
Entupir o funil com leads que não fazem o menor sentido de estarem ali, diminuindo o indicador real de conversão da empresa;
Não traduzir o processo interno de vendas através da metodologia;
Não conectar as automações de marketing digital canalizadas para o funil, gerando, assim, mais trabalhos manuais para o comercial;
Misturar canais de atendimento distintos dentro do mesmo funil, dificultando o entendimento do percentual de conversão ideal para a empresa, de acordo com a realidade do tipo de cliente, segmento, entre outras variáveis.
Dica de ouro: Integrar as métricas do marketing digital com os indicadores do funil e com os indicadores do processo de venda proporcionará uma linha de medição completa de performance em vendas para a sua empresa.
Dessa forma, toda a jornada do cliente estará no seu controle e será possível definir manobras assertivas para realizar aumentos de investimento de marketing digital, assim como a busca contínua pela otimização dos processos.
Concluindo, o funil deve traduzir o processo comercial em etapas que tragam o real status dos leads, que são conhecidos como as oportunidades de vendas.
Portanto, reflita: se minha empresa recebesse 100x mais contatos, o funil atenderia da mesma forma com esta modelagem atual? Pense sempre em escalabilidade com a ferramenta. Você pode ter cenários em que o seu funil pode “explodir” (no bom sentido da palavra), com lançamento de novos produtos, aumento de investimentos no marketing digital ou qualquer outra ação mercadológica, o que fará que o potencial cliente desperte interesse no seu produto ou serviço.
Os ganhos de medição serão inúmeros e você começará a interagir com uma série de indicadores relacionados à metodologia.
A equipe da Valores Eficientes define e revisa cuidadosamente o seu processo comercial, verifica se há investimentos em marketing digital, treina a sua equipe e seleciona as melhores ferramentas do mercado para que sua empresa acerte em cheio com o funil e você consiga perceber isso rapidamente. Além disso, ter um modelo de gestão comercial bem estruturado faz toda a diferença.
Nós realizamos essa jornada completa, considerando todas as variáveis para que o funil não seja só mais uma ferramenta na sua empresa.
Saiba mais aqui:
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